沒有人能保證你的選品會賣, 但你也不必只靠感覺, 上架第一個商品前該怎麼判斷

上架第一個商品前的亞馬遜選品, 卡住你的往往不是方向。你大概已經知道自己想賣哪一類東西了, 真正難的是手上那兩三個很像的候選, 到底該先上哪一個。同一個類目底下, 尺寸、材質、規格各換一個, 看起來都合理, 但你只有一筆錢, 只能先押一個。

於是你開始問人。你問做過的朋友, 問社團裡的前輩, 問代理商, 甚至問了顧問。然後你發現, 每個人給你的答案都不一樣。有人說你選的那個太紅了打不進去, 有人說太冷門沒人搜, 有人叫你放膽做, 有人叫你再等等。你聽完反而更亂。

其實你真正想要的, 不是建議, 是保證。你希望有人拍胸脯告訴你「這個會賣」, 這樣你按下上架的時候就不用怕。這篇要先很老實地把這件事講開, 然後告訴你, 在沒有保證的情況下, 你還是可以做出一個有依據的決定。

亞馬遜選品, 為什麼沒有人能給你保證

顧問不能。顧問看得到的是別人賣過什麼、市場長什麼樣子, 但他沒有你的供應商, 沒有你的成本結構, 也沒有你的現金水位。他給的是判斷, 不是保證。

軟體也不能。工具算的是已經發生過的事, 它不知道下個月會有誰進來這個類目、Amazon 會不會改規則、你的貨會不會在港口卡兩週。

我們也不能。我們自己也在賣東西, 我們押過會賣結果沒賣的, 也押過不看好結果賣起來的。任何人跟你打包票說這個一定賣得起來, 他不是在幫你判斷, 他是在賣你東西。可能是課, 可能是服務, 可能是那批貨本身。這句話請你記住, 它會替你省掉不少學費。

還有一件更難講的事。你對這個商品到底有沒有熱情, 沒有任何人測得出來, 連你自己在下單之前可能都不確定。但它常常就是結果的分水嶺。同樣一個商品, 有人做兩個月覺得膩了就放著讓它自己跑, 有人願意一直改圖、一直讀評論、一直修文案、一直想辦法把它做得更好, 一年後這兩個人的成績會差到不像在賣同一個東西。這一項工具算不出來, 顧問也看不到, 可是它的份量一點都不比市場數據小。

但不能保證, 不等於只能靠感覺

這是很多新賣家在這一步會滑掉的地方。聽完「沒有人能保證」之後, 有些人乾脆放棄查資料, 覺得反正都是賭, 那就挑自己最喜歡的那個, 直接下單。

這中間其實差很多。沒有保證, 跟沒有依據, 是兩件完全不同的事。沒有人能告訴你這個商品一定會賣, 但你完全有辦法知道這個類目有沒有人在搜、前面幾個賣家把市場吃掉了多少、扣完費用還剩不剩得下毛利、現在買家在抱怨什麼還沒被解決。這些都是查得到的。

查完這些, 你的決定不會變成必勝, 但它會從「我覺得應該可以」變成「我知道這個類目大概長什麼樣, 我願意押這一個, 而且我知道我在賭的是哪一塊」。這個差別, 在你賠錢的時候特別明顯, 因為你至少知道自己是哪裡看錯了, 下一次才修得回來。

這些工具到底在算什麼

在你打開任何一個選品工具之前, 先搞懂它給你的數字是哪裡來的, 這比學會怎麼操作它更重要。

市面上的選品工具, 做的事情大致相同。它們抓 Amazon 公開放出來的資料, 例如排名、價格、評論數、上架時間、類目結構, 然後套上自己的內部估算模型, 反推出一個「這個商品大概一個月賣多少」的數字。Amazon 從來沒有把任何一個賣家的實際銷量公開給第三方。所以你在工具裡看到的月銷量, 是模型算出來的估算, 不是 Amazon 給的實測報表。

知道這件事, 不是要你不信工具, 剛好相反。知道它是估算, 你才會用對它。你會停止追問「那到底是 812 還是 830」, 開始問「這個類目是幾百還是幾千的量級」。前者工具給不了你, 後者工具給得相當可靠。真正把新賣家坑掉的, 通常不是工具算錯, 而是賣家把估算當成實測, 拿它去做一個承受不起的決定。

工具能回答什麼, 回答不了什麼

把這張表看完, 你大概就知道該把工具放在你決策流程的哪個位置。左邊那一欄, 你花錢買工具就是要買這些。右邊那一欄, 花再多錢也買不到。

你會發現, 右邊那一欄幾乎每一項都比左邊更能決定你賺不賺錢。市場長什麼樣是共通的, 但同一個市場裡有人做得起來有人做不起來, 差別幾乎都落在右邊。這也是為什麼別人給你的答案會互相矛盾, 因為他們各自帶著自己那一欄的條件在回答你。

這禮拜就能自己跑完的順序

下面這五步, 大部分用免費工具加一個試用帳號就做得完, 你不需要先花錢。順序有意義, 請照著走, 因為越前面的步驟越便宜, 早點刷掉不合格的候選, 你就不會在錯的商品上投入感情。

1. 先確認這個類目真的有人在搜。把你的候選商品的核心關鍵字丟進關鍵字工具, 看月搜尋量。如果一個類目的主要關鍵字加起來搜尋量小到可憐, 後面再怎麼優化都救不回來, 直接刷掉。這一步最便宜, 所以放第一個。
2. 看前面幾名把市場吃掉多少。拉出這個關鍵字底下的前十個 listing, 看銷量估算是不是幾乎全部集中在前三名。如果是, 代表這是一個已經被鎖死的類目, 你進去要花的廣告費會非常可觀。如果銷量分散在十個賣家身上, 對新人友善得多。
3. 看最近有沒有新 listing 擠進前面。這一步最容易被跳過, 但它資訊量很大。看看前二十名裡, 有沒有上架時間在一年以內的商品。如果整整一年都沒有任何新賣家擠得進去, 那你要問自己憑什麼是那個例外。反過來, 如果有幾個新面孔已經站穩, 代表這個類目還有縫。
4. 用真實的到岸成本跑一次利潤試算。不要用你希望的成本, 用你真的問到的報價, 加上運費、關稅、FBA 費用、退貨損耗, 還要留出廣告的空間。很多商品就是在這一步當場出局的。請在你愛上這個商品之前先算完, 不要算完才捨不得。
5. 把前三名的負評整批讀完。只讀一星和兩星, 把重複出現的抱怨抄下來。這是整個流程裡最有價值的一小時, 因為它同時告訴你買家在意什麼、現有商品哪裡沒做到, 還有你的商品該從哪裡切進去。如果你在負評裡找不到任何一個還沒被解決的問題, 那你進去就只能拚價格。

先用 30 天, 不喜歡就放著

先講最實際的一件事。這 30 天是免費的, 你不用先付錢, 也不用留信用卡。用完之後覺得不合你的習慣, 或者你發現自己現階段根本用不到, 那就放著不要再登入就好, 不會有人追著你續約。你唯一花掉的是那幾個晚上, 而那幾個晚上本來就該花在弄清楚自己要賣什麼上面。

不過話講回來, 如果你真的要認真做這門生意, 你最後多半還是會需要一兩套這種軟體。我們自己現在就同時在用好幾套。原因不是它們算得多準, 而是我們沒有時間整天盯著整個市場看。對手什麼時候改價、什麼時候上了新款、哪個關鍵字突然有人在衝量, 這些你要自己一個一個手動去查, 一天就這樣沒了。花點錢讓軟體幫你盯著, 你才有辦法把時間留給真正需要動腦的決定, 也才有辦法過個正常的生活。這類工具真正在賣的是時間, 不是準確度。

還有一件事要先講, 免得你之後嚇到。同一個商品在不同站點, 表現可能完全不一樣。在美國站賣不動的東西, 到英國站或日本站可能剛好卡到一個缺口, 反過來也常發生。這不是你哪裡做錯, 是每個站點的競爭密度、買家習慣、季節性都不同。而且你事前查不出來自己會是哪一種, 只能上架之後看數據。所以如果你打算做多站點, 心裡先有個底, 不要因為第一個站點沒起色就整個放棄這個商品。