當你的 Amazon 產品賣不動, 第一個念頭通常是動手改東西, 降個價、換張圖、加幾個關鍵字。但這樣做, 你其實是在黑暗裡亂槍打鳥, 改對了也不知道為什麼, 改錯了反而更糟。
比較穩的做法, 是把「賣不動」拆成一條由上而下的漏斗, 一層一層往下查。哪一層先斷掉, 問題就在那裡, 你只要修那一層就好。
先別亂改, 問題一定卡在某一層
一筆成交, 要先有市場需求, 你的東西被搜到、被看到 (曝光), 有人點進來 (點擊), 最後才是下單 (轉換)。任何一層斷了, 後面就全歸零。下面這張表, 就是你該照著往下查的順序。
| 先問這個問題 | 用什麼查 | 這一層斷了代表 |
|---|---|---|
| 1市場還有需求嗎 | 商品頁的購買數、賣家精靈的市場趨勢 | 需求整個消失, 這個品可能救不回來 |
| 2競品賣得動嗎 | 競品頁購買數、賣家精靈的競品銷量 | 競品有量你沒量, 問題在你不在市場 |
| 3你有沒有曝光 | SQPR 曝光數、商機探測器搜尋量 | 排名、廣告或關鍵字沒做起來 |
| 4有曝光但沒人點 | SQPR 點擊率 (CTR) | 主圖、標題、價格或評分把人嚇跑 |
| 5有點擊但不買 | 頁面內容、評價、SQPR 轉換率 | 頁面接不住流量, 該做 listing 健檢 |
第一層, 這個市場還有需求嗎
先確認你不是在救一個已經沒人要的東西。現在最方便的一點是, Amazon 自己就把答案放在商品頁上了, 很多品項會顯示「過去一個月售出 X 件」, 一眼就看得出這個東西還有沒有人在買。想看整個品類的趨勢, 再用賣家精靈 (SellerSprite) 之類的工具看市場的量是往上還往下。如果整個需求都在萎縮, 那不是你的錯, 但也別再往裡面砸錢。
第二層, 競品賣得動嗎
需求還在, 就看同類的競品賣不賣得動。一樣看競品頁上的購買數, 或用賣家精靈看競品的銷量估計。如果競品明明有量、你卻沒有, 結論就很清楚, 問題出在你身上, 不在市場。這其實是好消息, 因為你身上的問題, 是你自己修得動的。
第三層, 你到底有沒有被看到
接著往下看流量。你的關鍵字有沒有搜尋量, 可以用賣家精靈或 Amazon 官方的商機探測器 (Product Opportunity Explorer) 查; 你自己的商品有沒有拿到曝光, 就看 SQPR (搜尋查詢成效報告) 的曝光數。如果連曝光都沒有, 那不是頁面的問題, 是排名、廣告或關鍵字還沒做起來。怎麼讀這份報告, 我寫在這一篇。
第四層, 有曝光, 卻沒人點
如果 SQPR 顯示你有一堆曝光, 點擊率 (CTR) 卻很低, 那問題就縮小到搜尋結果裡買家第一眼看到的那幾樣東西, 主圖、標題、價格、星等。這一關輸掉, 通常是主圖沒贏。主圖為什麼這麼關鍵, 我單獨寫過這一篇。
第五層, 有人點進來, 卻不下單
流量進來了、也點了, 就是不買, 問題就落在頁面本身, 圖片、文案、評價、價格跟價值感有沒有對上。這一層才是真正在做「轉換」的地方。Listing 沒轉換最常見的死因, 我整理在這一篇。
賣不動, 有時候真的不是你不夠努力。
就算是做很久的老手, 也會有看走眼、進錯貨的時候, 這是這一行的常態, 不是你特別失敗。而且每個產品都有自己的生命週期, 會上升、會有高峰, 也會自然走下坡。有時候查到最後你會發現, 最好的決定不是硬救, 而是認賠、把錢跟力氣留給下一個。診斷的意義, 就是幫你分清楚, 這一個到底是還能救, 還是該放手。
而真正重要的, 是從這一次身上學到東西。賣家精靈、商機探測器、SQPR 這些工具, 是幫你把下一次的判斷做得更準, 不是讓你從此不再犯錯。能一次比一次少錯一點, 就已經是在進步了。
官網試用只有 3 天, 不夠你把五層查完
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上面第一層到第三層要看的市場需求、競品銷量、關鍵字搜尋量, 用賣家精靈查最快。它是我們自己也在用的其中一套工具, 官網標準試用只有 3 天, 我們可以替台灣賣家開到 30 天, 足夠你把整個漏斗完整跑過一遍。
申請要兩個步驟, 順序不能顛倒。先到賣家精靈官網自己註冊一個免費帳號, 再回來填下面這張表單, 記得填你剛剛註冊用的那個 email, 我們會用它幫你手動開通 30 天。
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下次再看到銷量不如預期, 先深呼吸, 不要急著改。照這個順序從上往下走一遍, 通常走到某一層就會「啊, 原來卡在這」, 那一層, 才是你真正該動手的地方。
查到問題卡在頁面這一層, 但不確定怎麼修?
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