很多新賣家看到一個產品會這樣算, 進貨 5 塊、賣 25 塊, 一件賺 20, 感覺穩賺, 於是就下單了。但真正該看的是 Amazon FBA 利潤, 也就是把佣金、FBA 費、頭程、倉儲、退貨、廣告全扣掉之後, 真正剩下的那一塊。
我必須說, 這個 20 塊是假的。真正的問題不是「這個東西賣不賣得掉」, 而是「Amazon 抽完之後, 到底還剩多少」。而這筆帳, 你應該在下單之前就算清楚, 不是等貨到了倉庫才發現不對。
那個看起來很好賺的數字, 為什麼算不出真正的 Amazon FBA 利潤
買 5 賣 25 的算法, 只算了兩件事, 進貨成本跟售價。中間 Amazon 會經手的每一塊, 全都沒算進去。而那些沒算進去的, 加起來往往比你的進貨成本還多。
這也是為什麼, 你在網路上會看到一堆「Amazon 很好賺、輕鬆被動收入」的內容。他們秀給你看的, 幾乎都是毛利, 也就是售價扣掉進貨成本那個漂亮的數字, 中間 Amazon 的每一筆全都跳過不提。但毛利再漂亮, 真正能進你口袋的, 是扣光之後的淨利。
把這些一項一項攤出來, 你就會看到那 20 塊是怎麼縮水的。
把所有成本一項一項攤出來
舉個例子, 一件賣 24.99 美金的標準尺寸商品, 用美國站來算, 先不算 VAT。數字會因品類跟市場不同, 這裡只是讓你看懂結構。
| 項目 | 每件 (USD) |
|---|---|
| 售價 | +24.99 |
| Amazon 佣金 (約 15%) | -3.75 |
| FBA 出貨費 (標準尺寸) | -5.50 |
| 頭程 (每件分攤) | -1.20 |
| 倉儲費 (每月均攤) | -0.30 |
| 退貨損耗 (抓 3%) | -0.75 |
| 產品成本 (COGS) | -5.00 |
| 廣告 PPC (抓 15%) | -3.75 |
| 實際剩下 | 4.74 |
同一件商品, 你以為賺 20, 這一路扣下來, 實際只剩 4 塊多。而且這還是頁面已經賣得動、廣告佔比正常的情況。
如果現在算出來就很薄, 上市初期只會更痛, 不會更好。
而且上市初期, 會比這個更薄
上面那張表, 是頁面已經順利運轉之後的樣子。剛上市的時候會更緊, 因為你還沒有評論, 轉換率低, 廣告要花更多才推得動, ACoS 很高。這幾個月的利潤可能趨近於零, 甚至是負的。
這是正常的, 那是投資期。你要做的是盡快把評論跟排名養起來, 讓廣告佔比降下來。這也是為什麼我把 Vine 當成上市廣告在花, 我寫在這一篇。
Amazon 不是「輕鬆的被動收入」。
它是一門正正經經的生意, 有真實的成本, 也需要你真的去經營。網路上那些「躺著賺」的說法, 多半不是在賣你課, 就是分享的人自己也還沒真的做過一輪。把它當一門事業看, 你才會願意認真把這張表算清楚。
所以下單前, 先問自己三件事
- 用真實的售價, 扣完所有成本, 一件到底剩多少? 如果現在就很薄, 上市初期只會更痛, 不要騙自己。
- 尺寸重量會不會把 FBA 費用吃掉? 差一點點就跳級距, 我用一個瑜伽滾筒講過這一篇。
- 上市那幾個月的廣告, 你的現金撐得住嗎? 別把錢全壓在進貨上, 廣告的預算也要先留出來。
別在算清楚之前就愛上一個產品。發現它不賺的最好時機, 是在你下單之前, 不是在一整批貨躺在倉庫裡的時候。這張表不用做得多精美, 你只要在按下採購之前, 誠實地填一次。
想在下單前, 快速抓一下費用跟利潤空間?
我自己在看一個產品值不值得做的時候, 會用 SellerSprite 先估 FBA 費用跟大概的利潤。它不是百分之百準, 但當作下單前的第一層參考很夠用。
這是我自己在用的, 當市場跟利潤的第一層參考
